Droit comparé de la distribution - agents commerciaux Drucken


Prévoir et optimiser les conséquences financières de la fin

du contrat d’agent commercial en RFA

Lors des négociations avec un agent allemand pour accéder à ce marché d’Outre-Rhin, les entrepreneurs français souhaitent voir souvent s’imposer aux  relations contractuelles des parties le droit français mieux dominé.

L’application du droit allemand peut parfois s’avérer économiquement avantageuse, particulièrement à l’issue des relations contractuelles pour les motifs suivants.

Si le droit communautaire encadre les conditions d’octroi de l’indemnité de l’agent commercial en assurant que l’entrepreneur puisse continuer à tirer des avantages substantiels de la clientèle en contrepartie d’une indemnité équitable pour son agent, son degré de protection pratique à la cessation du contrat diffère en droit français et en droit allemand.


Des approches juridiques différentes

Le droit français qualifie le contrat d’agent commercial de mandat « d’intérêt commun »,  chacun tirant avantage du développement conjoint d’une clientèle commune.  Le préjudice subi par la perte du droit sur la clientèle est qualifié juridiquement comme « indemnité de clientèle » dans un rôle exclusif de dédommagement de l’agent.

Le droit français se distingue alors du droit allemand en utilisant pour cette indemnité la notion de « préjudice » ouvrant le principe d’une réparation intégrale.

Pour le droit commercial allemand, la « compensation financière »  ne rémunère l’agent qu’en fonction de la création et du développement d’une nouvelle clientèle de l’entrepreneur sur laquelle ce dernier continuera seul à en tirer profit à la cessation effective du contrat, sans droit à commission pour l’intermédiaire remercié.

D’où l’intérêt de s’attarder sur un exemple comparatif des systèmes en opposant les calculs relatifs à la couverture du préjudice en France aux calculs fondés sur les prestations d’agence chères au mode juridique allemand.


Deux modes de calcul divergents

La différence résultant du tableau ci-après tient à ce que les éléments entrant dans l’appréciation de l’indemnité diffèrent dans les deux pays car leur finalité est distincte.

L’indemnité appréciée par les juges consulaires français couvre les éléments du préjudice liés 

 

  • au passé (amortissement de frais et dépenses engagés par l’agent pour l’exécution du contrat, perte de clientèle préexistante au contrat d’agence)  et
  • au futur (perte de revenus sans continuation du mandat intégrant les revenus sur clientèle prospectée).

Les magistrats allemands ont une approche rémunératrice par un principe de compensation qui ne prend en compte que les prestations fournies par l’agent.

Ce système de calcul développé par des magistrats professionnels est complexe mais présente un avantage financier pour l’entrepreneur pour l’entrepreneur à l’issue du contrat de l’agent commercial.

Un calcul comparatif sur 5 exercices annuels donnerait à titre d’exemple les résultats suivants.

Calcul en droit français

 

 

Calcul en droit allemand


En France, sur jurisprudence constante, l’indemnité est calculée pour 2 de commissions calculées sur la moyenne des 3 dernières années de commissions.

 X1 - 2013:                    50.000 €

X2 - 2014:                  100.000 €

X3 - 2015:                  200.000 €

X4 - 2016:                  400.000 €

X5 - 2017:                  500.000 €

 

Sur le total de commissions sur les exercices X3 à X5 s’élevant à la somme de 1,1 million €, le droit prétorien français enclenche le calcul indemnitaire suivant.

1,1 million € de commissions réalisées lors des trois derniers exercices  X3 à X5 / 3 = 366.666,66 €. La moyenne obtenue sur les trois dernières années est multipliée par 2 années pour solliciter de l’entrepreneur le montant indemnitaire (arrondi) de 733.333,33 €.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Le Code de commerce allemand impose en son § 89 b II un calcul de base qui se limite à la moyenne annuelle des commissions perçues par l’agent pendant les 5 dernières années.


X1 - 2013:                    50.000 €

X2 - 2014:                  100.000 €

X3 - 2015:                  200.000 €

X4 - 2016:                  400.000 €

X5 - 2017:                  500.000 €

 

En considération  de cette variation temporelle le total des commissions de l'agent commercial sur les exercices X1 à X5 s’élève à la somme totale de 1,25 million €.  

 

Le calcul en droit allemand diffère dans son résultat intermédiaire comme suit : 1,25 Million € de commissions réalisées lors des cinq derniers exercices X1 à X5 / 5 =  250.000,00 €, commission annuelle moyenne servant de base au calcul indemnitaire définitif à intervenir.

 

Ce montant plafond non définitif  sert de référence pour procéder à des déductions sur un pronostic fictif de commissions qui auraient été réalisées en cas de continuation du contrat,  

  • en distinguant les anciens clients non intégrables dans la base de calcul par rapport aux nouveaux clients et/ou anciens clients réactivés ;

  • pour déduire un pourcentage de perte annuelle de clientèle  « Abwanderungsquote »,

  • l’agent obtenant par anticipation compensation pour des affaires non encore réalisées, un différentiel d’intérêts  « Abzinsung » sera déduit de cette compensation finale.


 

Des résultats financiers peu comparables

En droit français, l’agent commercial sera indemnisé à hauteur de 733.333,33 €, conformément aux jurisprudences constantes des tribunaux consulaires français qui dénotent  un souci de simplification pragmatique.

En droit allemand, le montant légal compensatoire maximum « Höchstbetrag » calculé pour 250.000,00 € n’est pas définitivement acquis car il s’agît seulement d’un montant plafonné susceptible d’être revu à la baisse en fonction de l’application de critères supplémentaires d’équité définis par les jurisprudences.

 

Ce qu’il faut retenir

Le système français adopte un système forfaitaire plus avantageux, issu de l’expérience des juges consulaires, commerçants pragmatiques. 

 

Le système allemand reste moins généreux pour l’agent car il n’octroie qu’un plafond légal d’une année révisé à la baisse sur des critères d’évolution future de la clientèle techniquement complexes. Les négociations de fin de contrat aboutissent alors souvent à un compromis financier.

 

Le système français tend ainsi à réparer dans sa globalité un « préjudice »  issu de la cessation du contrat alors que le mécanisme allemand rémunère une « valeur ajoutée » générée par l’agent commercial.

 

Certes, une action en compensation sur prestations contractuelles n’est pas exclusive d’une action en réparation d’un préjudice distinct en droit allemand. Une telle démarche de l’agent qui en supportera la charge de la preuve reste incertaine, onéreuse et chronophage, car techniquement compliquée devant une  juridiction d’Outre-Rhin.

 

Avant tout recours à un agent commercial pour une implantation en Allemagne, il est alors censé pour l’entrepreneur d’appréhender le régime juridique favorisant des économies parfois substantielles et croissantes en fonction de la durée du contrat d’agence commerciale.

 

Christian Klima

Article publié le 01.07.2017 dans le magasine 61 du MEDEF  IDF

http://www.medef-idf.fr/magazine-du-medef-idf-n61/